cosa facciamo consulenza

Il controllo e gestione dei crediti è sempre stato un aspetto fondamentale della gestione commerciale; oggi in tempi di Covid (gestione post pandemia) lo è ancora di più; per questo in collaborazione con la Bosco&Co. viene proposto un metodo efficace integrato con l’attività di sviluppo commerciale e con la più ampia attività di controllo di gestione.

Si tratta di un ambito d’intervento che non si limita al coordinamento delle attività d’incasso con la forza vendite e con i clienti, ma si estende al più ampio processo di pianificazione e controllo del credito. L’analisi periodica del credito si svolge in sinergia con il personale interno incaricato della gestione amministrativa del ciclo attivo, mediante l’utilizzo di tecniche e strumenti specifici in grado di fornire al management dati e informazioni utili ad orientare le azioni da intraprendere per la gestione degli incassi.

Si ricorre all’analisi continua di anzianità mobile dei crediti e del timing di incasso, misurando l’ageing dei crediti, il DSO (Days Sales Outstanding) e la rotazione delle partite creditizie.

Nello specifico, si valuta:

• come si muove il monte crediti dell’azienda, period by period, nell’ambito delle diverse classi temporali considerate: ad es. crediti scaduti da 30-60gg, crediti scaduti da 61-90gg, crediti scaduti da 91-120gg, e così via, per valutarne l’evoluzione di anzianità del portafoglio crediti;
• DSO, quale specifico indicatore del tempo d’incasso del monte crediti delle aziende, dal momento di emissione delle fatture al momento di incasso, rapportato al volume d’affari mobile di periodo e al tempo di analisi considerato. A titolo puramente indicativo, il valore normale del DSO nel settore vitivinicolo non dovrebbe superare i 100gg;
• Rotazione dei crediti, quale ulteriore specifico indicatore del numero di volte in cui il monte crediti si rinnova in ragione degli incassi, da un parte, e del fatturato, dall’altra.

L’analisi periodica di tali indicatori, consente al management di tenere sotto controllo l’evoluzione dei crediti e le difficoltà da gestire in maniera preventiva, ma soprattutto di orientare le azioni da intraprendere in collaborazione con la forza vendite o direttamente con i clienti.

Il Controllo dei risultati e della soddisfazione del Cliente è determinante per verificare l’efficacia delle azioni effettuate ed introdurre eventuali correttivi.

• Analisi dati interni aziendali
• Utilizzo database di mercato
• Verifiche di natura qualitativa con interviste al trade e focus group con consumatori (indagini effettuate da noi direttamente)
• Utilizzo di strutture esterne per ricerche specifiche di più ampia estensione o approfondimento

Coordinamento piano operativo ed azioni definite

• Attuazione della politica commerciale: pricing, piani promozionali, operazioni di trade marketing
• La rete commerciale
  • Valutazione copertura ed efficacia della rete di vendita: ottimizzazione / ristrutturazione
  • Evoluzione della rete di vendita:  organizzazione , formazione e motivazione
  • La Distribuzione: analisi della clientela, della sua coerenza con obiettivi e posizionamento, introduzione su clienti potenziali
• Sviluppo della comunicazione : packaging, materiale per il punto di vendita, comunicazione al trade e ai consumatori, comarketing

Definizione delle aree di intervento

• Analisi della struttura aziendale: persone, ruoli , relazioni, flussi informativi
• La missione aziendale: la ragion d’essere dell’Azienda sul mercato
• Analisi portafoglio prodotti: coerenza, potenzialità e competitività
• Aree di espansione: prodotti, mercati e canali
• Analisi del posizionamento della Marca e della strategia di comunicazione
• Impostazione e supporto della strategia commerciale, in relazione ai prodotti, alla concorrenza, alle richieste del mercato e all’evoluzione dei canali di vendita.